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Las principales funciones del ejecutivo de ventas
¿Cuál es el perfil que las empresas buscan en los ejecutivos de ventas?
Capacitación: la clave para ser un ejecutivo de ventas exitoso
De acuerdo a Central America Data al finalizar el 2018, la economía guatemalteca experimentó una leve alza respecto a su actividad comercial, principalmente en las exportaciones al exterior. Así, las empresas dedicadas a este rubro iniciaron el 2019 con un panorama bastante favorable. Al ser las ventas el motor de este sector productivo, las empresas del mismo buscan constantemente nuevos talentos que puedan fungir como nexos entre su razón comercial y los clientes, tanto aquellos que son potenciales como los que pueden considerarse como activos.
Por tal motivo, a lo largo de este artículo hablaremos de las funciones que realizan los ejecutivos de ventas, cuál es el perfil que las empresas buscan y las principales áreas en las que estos profesionales pueden desempeñarse. Si estás buscando empleo actualmente en esta área laboral, no dudes en continuar leyendo.
Las principales funciones del ejecutivo de ventas
En principio, puede decirse que el ejecutivo de ventas es el profesional que se dedica a concretizar una relación comercial, generalmente de compra/venta, entre una empresa y los consumidores de aquellos productos o servicios que esta ofrece. Sin embargo, no es correcto limitar las funciones de esta plaza únicamente a las ventas como tal, es decir, a la entrega de un producto a cambio del pago respectivo por el mismo, pues la tarea no acaba ahí. Actualmente, las funciones del ejecutivo de ventas van más allá del mero proceso de vender. A continuación, hablaremos sobre tres de las más esenciales:
1. Es un asesor: el ejecutivo de ventas brinda asesoría sobre los productos o servicios que ofrece. Además de concretizar una venta, uno de los objetivos principales de su posición radica en asesorar a nivel técnico y práctico sobre aquello que ofrece. Ya sea que la compra se logre, el ejecutivo debe estar capacitado de tal manera que pueda resolver todas las dudas del posible comprador sobre un producto o servicio en particular.
2. Funge como vocero de la empresa: en la mayoría de casos, el ejecutivo de ventas se vuelve la cara visible de la empresa. Por ello, tiene la responsabilidad de velar por la excelente imagen de la misma, pues si algo sale mal, el usuario no hablará del vendedor, sino de la compañía que ofrece el producto. Así, este profesional se convierte en una especie de vocero de su lugar de trabajo, por lo que debe tener una alta capacidad de atención al cliente buscando soluciones para cualquier inconveniente y garantizando que la experiencia de compra sea tan grata que el cliente recomiende el producto o servicio, así como volver a la empresa para una nueva compra.
3. Es un estratega: debido a sus responsabilidades, el ejecutivo de ventas se ha convertido en un estratega de su área, pues debe planificar cuidadosamente los procesos que llevará a cabo para cumplir las metas que tiene establecidas. Ya sea que este profesional se destaque en el área digital, en call centers o como dependiente de un almacén, su función es estratégica para el crecimiento de la empresa en la que labora.
¿Cuál es el perfil que las empresas buscan en los ejecutivos de ventas?
Actualmente, las empresas guatemaltecas buscan ejecutivos de ventas que cumplan con las siguientes características:
• Tiene capacidad de atención al cliente: puesto que lo que se busca es que la experiencia del cliente con la empresa sea la más gratificante posible, el ejecutivo de ventas debe poseer las habilidades necesarias para atender a los clientes con excelencia, garantizando su satisfacción tanto con la asesoría brindada como con el producto o servicio adquirido.
• Dispuesto a trabajar en equipo: a pesar que el rubro de las ventas suele ser uno de los más competitivos, las empresas buscan que estos profesionales estén dispuestos a trabajar en conjunto, sobre todo cuando de alcanzar metas depende del esfuerzo que se realiza de manera conjunta.
• Posee habilidades para la resolución de conflictos: aunque no es el escenario esperado, en ocasiones la experiencia de compra resulta poco gratificante para el consumidor, lo cual implica problemas para el ejecutivo de ventas, pues suele ser quien recibe directamente la queja sobre los inconvenientes que el cliente debió enfrentar. Por ello, el ejecutivo debe ser capaz de afrontar asertivamente estas situaciones, garantizando la satisfacción última del cliente, aun cuando este no estuvo satisfecho inicialmente.
Ejecutivos de ventas industriales: para este rubro comercial, las empresas buscan profesionales que sean capaces de brindar asesoría en bienes y servicios del rubro industrial, como por ejemplo materiales para la industria agrícola o alimenticia. Así, estos profesionales deben estar capacitados en dicha área comercial y, de ser posible, contar con experiencia previa en la misma.
Además, se busca que estos profesionales tengan la capacidad de realizar análisis de mercadeo, crear estrategias de venta y elaborar informes técnicos, entre otras.
Ejecutivos de ventas a nivel técnico: estos profesionales se dedican a brindar asesoría de bienes o servicios, para los cuales se necesita un nivel de capacitación más avanzado, por lo que a veces se requiere formación previa en el área comercial de la empresa o institución. Así, por ejemplo, para ofrecer servicios a nivel tecnológico, es indispensable contar con formación en el rubro o, al menos, capacitaciones de alto nivel en el mismo.
Estos profesionales deben poseer conocimiento en estrategias de negociación, así como identificar las necesidades de los clientes, para proponer nuevos productos o servicios que se puedan ofrecer.
Capacitación: la clave para ser un ejecutivo de ventas exitoso
Para sobresalir profesionalmente en el rubro de las ventas, es importante estar bien capacitado, tanto sobre los productos que se ofrecen como respecto a diferentes técnicas de mercadeo y negociación. Por ello, a continuación, te contamos algunas opciones a través de las cuales puedes capacitarte si eres un ejecutivo de ventas en Guatemala.
• Talleres: una de las ventajas de capacitarse a través de talleres radica en que los hay de todo tipo, desde aquellos que duran media jornada, hasta los que se extienden varios días. Además, comúnmente son impartidos por personas con vasta experiencia en el área, así como especialistas de nivel internacional.
• Diplomados: ya sea que se cursen en una institución académica o de forma digital, los diplomados son otra excelente opción para capacitarse en este rubro.<
• Maestrías: para el área de mercadeo y ventas, las opciones de maestría son bastante diversas. Por ello, si lo que se busca es una especialización académica más avanzada, puedes buscar la maestría que mejor se adapte a tu perfil.
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